Luis Monge Malo: Cómo vender más y alcanzar la libertad financiera
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Hace tiempo que sigo a Luis Monge Malo. Le he leído, le he comprado y le he perseguido hasta conseguir sentarle delante de mi cámara.
Esta conversación es una de las más densas en aprendizajes sobre ventas, mentalidad y libertad financiera que he tenido en Rompiendo Esquemas.
Lo que viene a continuación es un resumen honesto de todo lo que aprendí hablando con él.
Claves de ventas y mentalidad financiera con Luis Monge Malo
- El ego es el mayor obstáculo para llegar a fin de mes, por encima de la inteligencia y del esfuerzo.
- La libertad financiera no requiere emprender, pero sí requiere saber vender.
- Cualificar bien a tus clientes es más importante que cerrar rápido. Nunca debería llegar a tu conversación alguien sin presupuesto confirmado.
- Las ferias son el mejor lugar para aprender a vender porque te dan cientos de conversaciones en pocos días.
- Contar historias funciona en cualquier canal. El canal es lo de menos, el mensaje lo es todo.
- Escribir una newsletter diaria no exige talento: exige escribir sin la expectativa de hacerlo bien y tener los huevos de enviarla.
¿Quién es Luis Monge Malo?
Luis Monge Malo es formador en ventas y creador de una de las newsletters diarias más reconocidas en el mundo del emprendimiento en español. Cada día envía un email a su base de datos con una historia real conectada a un aprendizaje de ventas.
Es también creador del Grupo Alfa, una comunidad privada donde se trabajan temas de Bitcoin, ventas, marketing y networking.
Además, lidera un proyecto solidario dedicado a ayudar a niños en orfanatos y con enfermedades raras, proporcionándoles recursos materiales, formación y atención médica.
Su mantra es claro: no hay libertad fuera de la venta.
Por qué el ego te impide ganar dinero
Si hay una idea que Luis Monge Malo dejó grabada a fuego en esta conversación es esta: el ego es lo que más condena a la pobreza.
No la falta de inteligencia. No la falta de trabajo.
La mayoría de la gente trabaja muchísimo. Se levanta, madruga, aguanta un entorno que no le gusta durante ocho horas y el domingo por la tarde ya está sufriendo.
El problema no es la falta de esfuerzo. El problema es lo que te dices a ti mismo para justificar que no avanzas.
«Este ha tenido suerte.» «A mí esto no me funciona.» «Mi caso es distinto.» «Lo que hay que hacer es repartir la riqueza.»
Cada persona lo articula de una manera diferente, pero en el fondo todo es ego.
Es un somnífero que te da excusas por las cuales tu situación es la correcta, en lugar de aceptar que no has hecho lo que había que hacer.
¿Por qué preferimos tener razón a tener dinero?
Preferimos tener razón a tener dinero porque el ego actúa como un mecanismo de protección emocional.
Luis lo explicó con una claridad brutal: hay gente que se agarra a ideas que no solo la historia ha demostrado que fracasan, sino que sus propias vidas personales han demostrado que fracasan.
Les condenan al mismo barrio de las afueras donde vivieron sus padres. No pueden permitirse una vivienda. Pasan el día odiando y amargados.
Y aun así, no son capaces de decir: «Vale, mis ideas estaban equivocadas. Peor no me puede ir. Voy a probar lo contrario.«
Morirán teniendo razón en el mundo de la teoría.
No entrarán nunca en el mundo de la práctica.
Cómo cambiar tu círculo para mejorar tus resultados
Le pregunté a Luis qué hacer si detectas que tu círculo cercano es tóxico.
Su respuesta fue directa: si el círculo te intoxica, la culpa es tuya, no del círculo.
Porque tú decides cómo reaccionas ante tu entorno. En el mismo entorno hay unos que llegan y otros que no.
«Mi entorno no me comprende.» A Luis eso le da igual. Y me lo dijo así de claro.
Esto no va de gustar, ni de caer bien, ni de conseguir palmaditas en la espalda.
¿Cómo acceder a un círculo de personas con mayor poder adquisitivo?
Acceder a un círculo de personas con mayor poder adquisitivo es tan sencillo como ir a los lugares donde esa gente está y hablarles.
Luis lo dijo sin filtros: la gente que critica diciendo «es que tenía contactos» está confesando que ya sabe la respuesta.
La clave nunca es tener contactos. La clave es conseguirlos.
Yo lo he vivido en primera persona. Trabajé 10 años en un hotel de lujo en Barcelona y allí descubrí que las personas con éxito son infinitamente más abiertas de lo que la gente piensa.
Tienen un ego menor. Están encantados de hablar, de compartir historias, de vivir experiencias.
Por eso han llegado hasta donde han llegado.
Vender es la única habilidad que garantiza la libertad
Esta fue una de las frases que más me impactó: «No hay libertad fuera de la venta.»
Luis Monge Malo insiste mucho en que no todo el mundo debe emprender. Hay libertad fuera del emprendimiento.
Pero no hay libertad fuera de saber vender.
Hay muchísimos empresarios que son esclavos de sus propios negocios. Y hay trabajadores por cuenta ajena que tienen más poder que su jefe porque generan un porcentaje de facturación que nadie puede ignorar.
¿Puede un empleado alcanzar la libertad financiera sin emprender?
Un empleado puede alcanzar la libertad financiera sin emprender si domina la venta y genera suficiente negocio para su empresa.
Luis ha visto casos donde vendedores acaban recibiendo equity de la compañía.
Ha visto al perfil del «lobo solitario»: el vendedor que hace lo que le sale de las narices, no actualiza el CRM como debe, pero vende tanto que nadie le toca.
Ese vendedor puede ir al gimnasio a media mañana si cumple su cuota.
La venta te da poder. El poder te da libertad.
¿Qué hacer si quiero empezar a vender desde cero?
Si quieres empezar a vender desde cero, lo primero es elegir un producto que se venda con facilidad.
No empieces peleando en el terreno más difícil.
Después, la clave es moverse: vende más un tipo que no tiene ni idea pero mueve el culo, que uno que estudia todo pero no actúa.
En cuanto empieces a vender, detecta dónde están tus límites. Fórmate ahí. Aplica lo que leas. Juzga los resultados con autocrítica.
Y repite.
Las ferias como escuela de ventas y psicología del cliente
Le pregunté a Luis por el mejor canal para empezar a vender.
Su respuesta me sorprendió: las ferias.
No para vender directamente. Para aprender.
En dos o tres días de feria puedes tener 500 conversaciones o más. Cada 5 o 10 minutos hay alguien nuevo delante de ti.
Ves reacciones en directo. Descubres las paranoias reales de la gente. Cuando llega el silencio, te empiezan a confesar cosas.
¿Por qué las ferias son mejores que las redes sociales para aprender a vender?
Las ferias son mejores que las redes sociales para aprender a vender porque te dan retroalimentación real e inmediata de la persona que tienes enfrente.
Puedes automatizar mensajes de Instagram y llegar a miles, pero no aprendes nada.
En una feria ves las locuras, las mentiras y las conversaciones mentales de tus potenciales clientes.
Tres días de feria son un máster de psicología y relaciones sociales.
Después, ese aprendizaje lo trasladas a cualquier otro canal.
Cómo cualificar clientes para no perder tiempo en ventas
Este punto me tocó de cerca porque lo apliqué directamente a mi negocio de viajes deportivos.
Luis fue muy claro: si la alternativa de tu cliente es no comprarte, has cualificado mal.
Nunca debería llegar a una conversación de ventas alguien cuya opción sea no hacer nada.
Ese filtro tiene que ocurrir antes: en tu web, en un email automático, en un formulario previo.
¿Qué criterios debe cumplir un cliente antes de la reunión de ventas?
Los criterios que debe cumplir un cliente antes de la reunión de ventas son presupuesto, autoridad, necesidad y tiempos.
Presupuesto: que ya tenga el dinero confirmado. Se puede preguntar directamente en un formulario o en Calendly con un check.
Autoridad: que sea quien decide. No preguntes «¿eres el decisor?» porque todo el mundo dirá que sí. Pregunta su puesto, su rol, cuántos años lleva.
Necesidad: que sepa lo que quiere y por qué lo quiere. Si no sabe explicarlo, no está listo.
Tiempos: que maneje plazos razonables. Ni para mañana ni para dentro de un año.
Luis me recomendó un libro que aplica todo esto: Win Without Pitching Manifesto.
Si esos cuatro puntos no están claros, la conversación no debería empezar.
Cómo escribir una newsletter diaria que venda todos los días
El tema de la newsletter fue uno de los que más me interesaba tratar con Luis Monge Malo.
Yo tengo una newsletter semanal basada en mi podcast. Quiero dar el salto a escribir con más frecuencia.
Su consejo fue demoledor: no quieras escribir una buena historia. Escribe una mala historia a propósito.
El bloqueo del escritor no es un bloqueo creativo. Es un bloqueo de ego.
Si estuvieras escribiendo un diario personal que nadie va a leer, no tendrías ningún problema.
¿Cómo superar el bloqueo del escritor para escribir emails de venta?
Para superar el bloqueo del escritor al escribir emails de venta, escribe deliberadamente una mala historia y pon los huevos en enviarla.
Luis lo explicó así: cuando te sientas a escribir sin la expectativa de hacerlo bien, descubres que lo que sale no está tan mal.
Y algo mágico ocurre con la práctica. De 30 historias malas, una sale buena. Luego una de cada 20. Luego una de cada 10.
A escribir se aprende escribiendo. A nadar se aprende nadando.
Y no, no puedes programar los emails de toda la semana el lunes. El ejercicio diario de escribir te da una agilidad que no se consigue haciendo trampas.
¿Hay que vender en cada email de la newsletter?
Sí, hay que vender en cada email de la newsletter porque la gente necesita saber el porqué de lo que haces.
Si les das contenido entretenido gratis sin pedir nada a cambio, se levanta una sospecha incómoda.
Cuando vendes abiertamente, el lector entiende la relación: «Este tío me entretiene y me enseña porque vende algo. Es normal. Es razonable.»
Eso genera más confianza que el contenido gratuito sin propósito aparente.
Luis critica mucho la creencia de «no vendas hasta el quinto email para calentar»: si el cliente te quiere comprar en el primero, habrás hecho el ridículo.
El arte de encontrar historias que conecten con tu audiencia
Le pregunté a Luis cómo recolecta las historias que escribe cada día en su newsletter.
Su respuesta me encantó: no hay que buscar historias, hay que ponerse en posiciones donde las historias te lleguen.
Es como las llaves del coche o el amor. Si las buscas desesperadamente, no aparecen.
Viaja, socializa, acepta invitaciones que normalmente rechazarías, sal a caminar 20 km, habla en público aunque te dé miedo.
No necesitas dinero para vivir historias apasionantes. Necesitas valentía.
¿Cómo saber si una experiencia es una buena historia para vender?
Para saber si una experiencia es una buena historia para vender, Luis usa tres criterios: que sea única, que la recuerdes y que te agite emocionalmente.
Si estás viviendo una situación que pocos viven, ahí hay historia.
Si un recuerdo lleva años tatuado en tu mente cuando has olvidado casi todo lo demás, hay algo reseñable ahí.
Y si algo te agita, te indigna o te sorprende, tienes material de oro.
Ahora bien, un apunte importante: que algo te emocione no significa que sea una buena historia. Que tus hijos sean guapos y estén sanos es maravilloso, pero es mundano. No le interesa a nadie fuera de tu familia.
La historia tiene que ser única y emocionante. Las dos cosas.
¿Cómo conectar una historia personal con la venta de un producto?
Conectar una historia personal con la venta de un producto requiere encontrar un puente entre el aprendizaje de tu historia y un deseo de tu cliente.
Luis me puso un ejemplo en directo. Dio una charla ante 1000 personas en Andorra. Un tipo se le acercó, le dijo que la charla era horrible, y un segundo después le pidió su número para quedar a tomar una cerveza.
El puente: si el nivel de la gente con la que compites es así de bajo, imagina cuánto margen de mejora tienes.
La clave está en pensar desde los deseos del cliente, no desde las características de tu producto.
Tu cliente quiere triunfar, quiere libertad, quiere dinero. Conecta tu historia con eso.
Cómo vivir de lo que sabes y no solo de lo que haces
Luis Monge Malo tiene una frase que me marcó: «Vives de lo que haces hasta que vives de lo que sabes, hasta que vives de quién eres.»
El mercado valora más el conocimiento que la ejecución. La ejecución se puede automatizar, se puede delegar, se puede aprender con una curva relativamente corta.
El conocimiento es más lento de adquirir y por eso vale más.
¿Cómo saber si puedo vivir de mi conocimiento?
Para saber si puedes vivir de tu conocimiento, hazte tres preguntas con autocrítica dura y real.
Primera: en aquello a lo que me dedico, ¿obtengo resultados notorios?
Segunda: ¿considero que lo hago mejor que la media?
Tercera: ¿esto tiene demanda en el mercado?
Si las tres respuestas son sí, tienes todo lo que necesitas para vivir de lo que sabes.
Pero ojo: el diagnóstico puede decirte que no. Y tienes que ser justo con ese resultado.
Luis lo dijo sin rodeos: el mundo está lleno de gente vendiendo coaching sentimental con una vida personal destrozada, vendiendo ventas sin vender nada, y vendiendo marca personal sin que les conozca nadie.
La perseverancia como estrategia de ventas y crecimiento
Conseguir esta entrevista me costó meses.
Le escribí por Instagram. No me contestó. Le envié emails. Le mandé audios. Nada.
Hasta que le encontré en un evento presencial en Zaragoza, me esperé a que todo el mundo hablara con él, y le abordé al final.
La presencialidad reduce la competencia drásticamente. ¿Cuánta gente le pide una entrevista en persona? Muchísimos menos que por LinkedIn.
Luis tiene 78 mensajes sin leer en LinkedIn. Y más contactos sin aceptar de los que puede contar haciendo scroll.
El canal cómodo, sin fricción, sin incomodidad… es el que todo el mundo usa y por eso no funciona.
¿Cuántos impactos se necesitan para cerrar una venta?
El número de impactos necesarios para cerrar una venta depende del canal y de la confianza acumulada, pero la regla es que más impactos siempre es mejor que menos.
Luis recomienda que cuando vendes un producto nuevo sin histórico, lo promuevas durante un mínimo de un mes en tu newsletter.
Cuando ya tienes una base de datos grande y fiel, una semana puede ser suficiente.
Pero nunca menos de una semana. Y vender con un solo impacto es casi imposible.
Cómo gestionar el hate cuando construyes tu marca personal
Le conté a Luis mi experiencia con los haters tras un episodio concreto donde fui escéptico con un invitado.
Su perspectiva me cambió la forma de verlo.
Primero: no te imagines a una persona normal detrás del teclado. La mayoría de haters son personas con problemas de adaptación social que han tomado todas las decisiones incorrectas.
Segundo: el hate puro («eres tonto, eres feo») es envidia disfrazada. Si no te envidiaran, no les provocarías ninguna reacción.
Y tercero, la reflexión que más me impactó: «Poco me odian. Vengo a decirles que cosas en las que han creído durante años están equivocadas. Lo entiendo.»
¿Deberías responder a los haters en redes sociales?
Responder a los haters en redes sociales depende del tipo de crítica que recibas.
Si es una crítica constructiva dirigida a un aspecto concreto, puedes defender tu postura, explicar tu punto de vista y dejar espacio para aprender algo.
Si es un ataque vacío sin construcción ninguna, puedes usarlo a tu favor: responder alarga la interacción y hace que la publicación se vuelva más viral.
Lo que nunca deberías hacer es dar un paso atrás en tu exposición pública por el hate de un desconocido en internet.
La envidia como síntoma del ego en la sociedad
«Seguro que se lo montaron sus padres.»
Luis Monge Malo destruyó esta frase con una lógica aplastante: la máxima aspiración de la sociedad debería ser que cada generación le deje las cosas más fáciles a la siguiente.
Criticar que unos padres ayuden a sus hijos es tener la brújula moral completamente desviada.
La envidia nunca es explícita. Nadie dice «te odio porque te envidio». Se busca cualquier excusa para atacar sin que se vea la envidia.
Pero en el fondo, siempre es ego.
Y mientras no mates el ego, querrás que el mundo se adapte a ti en lugar de adaptarte tú al mundo.
¿Cuál es el proyecto solidario de Luis Monge Malo?
El proyecto solidario de Luis Monge Malo está dedicado a ayudar a niños en orfanatos y a niños con enfermedades raras, especialmente en países donde los recursos son escasos.
Lo gestiona junto a un amigo a través de un canal dentro de su comunidad Grupo Alfa.
Comparten fotos de los niños, cuentan cómo evolucionan los proyectos, hacen recaudaciones de fondos entre los miembros, les compran casas, les dan formación en informática e inglés y les facilitan revisiones médicas.
Luis lo tiene claro: si pudiera solucionar una sola cosa en el mundo, sería que los niños no partan desde una casilla tan desventajosa.
Un adulto puede moverse, tiene fuerza, puede decidir. Un niño depende de los recursos económicos e intelectuales con los que se crucen sus primeros años.
Esta conversación con Luis Monge Malo fue de las que te dejan pensando durante días.
Hay detalles que no puedo comprimir en un artículo: la historia del tipo que le dijo que su charla era horrible y luego le pidió quedar para una cerveza, cómo construyó sus primeros 15.000 contactos de newsletter recolectando tarjetas en ferias, o el ejercicio del hombre que pasó 365 días pidiendo cosas gratis a desconocidos.
Todo eso está en el episodio completo. Te recomiendo que lo veas entero.
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Nos vemos en el siguiente episodio de Rompiendo Esquemas.